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Business to Business

Es promover productos y servicios para empresas, organizaciones y gobiernos en lugar de directamente a los consumidores.

Cual es la diferencia?

Es el marketing business to business (B2B) realmente distinto del marketing business-to-consumer (C2C)? Después de todo, el marketing B2B comparte muchas de las preocupaciones que el marketing dirigido a los consumidores finales suelen tener. Los dos grupos deben lidiar con el desarrollo de productos, distribución, branding, y promociones.

Y esa línea entre B2C y B2B muchas veces se torna difusa – como por ejemplo, Dell Computers promociona de manera exitosa para ambas audiencias. Y en este ejemplo, tenemos para destacar una situación muy interesante, el perfil del comprador en ambos casos de ordenadores/computadoras Dell es mucho más técnico que el usuario/consumidor de marcas retail.

Puesto que debe conocer que Dell ensambla según configuraciones específicas y que vende en un sólo canal (Internet) otorgando más competitividad a los precios al no invertir en locales/retail, ni entablar grandes campañas de promoción. Este tipo de comprador que he denominado “técnico” suele ser tambien un individuo decidor de compra o dentro de departamentos técnicos de diversas organizaciones (por ejemplo, IT) que podrá promover o aconsejar al adquisición a través de transferir su experiencia personal a las opciones que el comité de compra esté evaluando racionalmente.

El Marketing B2B de cerca

Pero, hay verdaderas diferencias, especialmente cuando los productos y servicios que se promocionan son de alto coste. Porque se trata de una compra que conlleva más consideraciones y etapas, y por eso es común decir que implican un proceso de compra más largo (Long Sales Cycle). Por que no es lo mismo promocionar una barra de jabón que consumidores compran en un supermercado, que la venta de maquinaria industrial pesada para una gran empresa que conllevan costos altos, por ejemplo, $100,000. O un contrato por servicios de más de un millón de dólares en valor. Antes que se produzca cualquier inversión, el comprador debe asegurarse que el producto realmente va a ayudar a incrementar las ganancias o reducir costos en su negocio.

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Los productos y servicios suelen requerir una inversión significativa

Los productos y servicios B2B suelen requerir una inversión significativa por parte de una organización y por ese motivo, se analizan y comparan las caracteristicas del producto de manera más exhaustiva que en una situación B2C donde la impulsividad tiene un mayor protagonismo.

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Los productos y servicios complejos y con curva de aprendizaje

Los productos y servicios B2B suelen requerir una inversión significativa. Los productos y servicios B2B suelen requerir una inversión significativa. Los productos y servicios B2B suelen requerir una inversión significativa

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El proceso de evaluación B2B puede ser extenso

El proceso de evaluación B2B puede ser extenso y quizás incluya una Solicitud de propuesta (RFP) o una Solicitud de oferta (RFQ) que hará que se pase por etapas de promoción, educación, adaptación… hasta el cierre con la venta.

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Conllevan una decision grupal conjunta

La decisión de compra generalmente involucra a multiple individuos de diferentes departamentos, niveles y/o secciones de la organización. Y hay que alinearlos, promoverlos y convencer a todos para lograr seguir adelante.

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La cultura de la industria o canal es distintiva

Cada industria tiene una jerga única, líderes de opinión y convenciones culturales que los especialistas en marketing B2B deben tener en cuenta para transmitir mensajes que lleguen a los potenciales decidores de compra.

La evolución del Marketing B2B

Antes del auge de Internet y las redes sociales, el trabajo del ejecutivo de marketing B2B era más simple. A menudo, se le encomendaba al marketing la tarea de proporcionar branding y colaterales de ventas, relaciones públicas, publicidad y eventos comerciales. En su mayor parte, el equipo de ventas encontraba y desarrollaba sus propios prospectos de mercadotecnia, a través de conexiones, en el campo de golf o mediante llamadas en frío a cuentas objetivo. Para artículos de alto precio, un vendedor local bien remunerado pasaría meses educando al comprador y desarrollando el escenario ideal para la adquisición final. Entendieron que tenían que desarrollar una relación de confianza y proporcionar la información correcta en el momento correcto dentro del proceso de compra. ¡Eso significaba jugar mucho al golf!

Con el advenimiento de Internet, el comportamiento de los compradores (cómo identifican, comprenden, evalúan y compran productos) ha cambiado fundamentalmente. Este cambio ha llevado a una revolución en las tácticas de marketing B2B, lo que hace que la función de marketing B2B sea mucho más importante para el proceso de ventas B2B. De hecho, los especialistas en marketing digital se han responsabilizado de gran parte de la construcción de relaciones que los vendedores solían hacer cara a cara. Están rastreando el lenguaje corporal digital y usan métodos basados en datos como identificar leads calificados, proporcionar la información que necesitan y luego determinar el momento exacto para pasar cada lead a las ventas. Por ejemplo, con el análisis a través de Big Data se pueden establecer patrones y generar una orchestration que permita limitar el foco a un grupo de personas que no conocemos por sus caras o nombres, pero que siguen un patrón determinado.
Solo entonces un vendedor se encontrará con el cliente potencial y cerrará la venta.

Uno de los ejemplos que puede ilustrar esto, es este mismo artículo, que ha considerado traducir y adaptar de una de las fuentes más calificadas sobre marketing Business to Business (Oracle Eloqua) para hablar sobre el tema y enriquecerlo. De manera de informar y atraer tráfico interesado (y cualificado) en entender los mecanismos básicos detrás del marketing B2B frente al B2C. Y poder ofrecer todo un entorno de conocimientos, know-how y expertise para seguir el proceso de ayuda que conlleve a este prospecto formar parte de nuestro portfolio de clientes que necesitan consejos y ayuda específica a su caso.

Fuente y más recursos (En Ingles): https://www.oracle.com/marketingcloud/resources/b2b-marketing.html

Photo by rawpixel.com on Unsplash