En solo una década, el comportamiento del consumidor en Internet ha cambiado sustancialmente

Vayamos hacia atrás en el tiempo – alrededor del año 2000 – e imaginemos que necesitais una camara nueva. Utilizando Internet como herramienta de búsqueda, probablemente tu búsqueda comienza con la palabra “cámara”. Desde aquí navegarias revisando sitios, llamando por teléfono a algunos amigos y visitando tiendas. Una vez te hayas decidido por esa ágil Canon publicitada por un pelilargo Andre Agassi, a continuación irías a un sitio de comparación de precios en búsqueda de la mejor oferta. Os suena familiar esta situacion?
Los ocupados consumidores de hoy, dentro del torbellino de información, tienen poca paciencia para tomar este convulsionado camino. En vez de eso, los resultados de búsqueda deben producir exactamente la información que estan necesitando y se resume en estas palabras claves: validación, opiniones, especificaciones del producto y precio.
Para asegurarse de obtener los resultados de búsqueda que se desean, los consumidores han modificado su comportamiento de cinco maneras distintas: mediante consultas de búsqueda más sofisticadas, apoyándose y confiando en imágenes de los productos, leyendo las recomendaciones,  investigando hechos y buscando el mejor precio. Sobre la base de estos cambios de comportamiento, los minoristas deben a su vez ajustar la forma de pensar sobre el marketing en buscadores y publicidad en línea.

1. Los consumidores migraron a consultas de búsqueda más sofisticadas

Así como el comercio electrónico e internet han evolucionado en estos últimos años, los consumidores han sido condicionados a ser más específicos en cuanto a lo que estan buscando online. Porque esto aumenta las chances de encontrar exactamente el producto que se desea. Por ejemplo, la busqueda del termino “cámara” da como resultado el concepto genérico y amplio. No es lo que buscamos al comprar.

Si observamos los primeros resultados, estos tienden a ser generalistas. Incluyendo definiciones genericas.

Si observamos los primeros resultados, estos tienden a ser generalistas. Incluyendo definiciones genericas.

 

Si la búsqueda cambia de “cámara” a un modelo específico como “nikon d7100” los resultados obtenidos son más consistentes con una potencial compra que con solo la navegación o definiciones relativas a la palabra buscada.

Si observamos los primeros resultados, estos tienden a ser generalistas. Incluyendo definiciones genericas.

Unos terminos  especificos nos da por resultado lo que estamos buscando como usuarios: informacion y no tanto marketing. Para tener acceso a opiniones, analisis y ratings antes de realizar la compra definitiva

Los estudios demuestran que los términos de búsqueda se están haciendo más largos. Hitwise informó que las consultas que tenían menos de tres palabras estaban disminuyendo y las que contenían entre cuatro a ocho palabras fueron creciendo año tras año desde el 3% al 20% del total de los términos utilizados. Además, se comprobó que cuanto más larga es la cadena de búsqueda,  es más probable la conversión de ese usuario (la compra)

2. Los consumidores adoptaron una cultura visual

Se encuentren los usuarios haciendo compras de una cámara, unos zapatos o de un tornillo en especial, la manera que utilizan para verificar si lo estan por adquirir es lo que pretenden es resulta consultando las imagenes. Los compradores, usualmente bombardeados por datos, buscan la simplicidad de las imagenes como un atajo. Las imagenes validan y capturan el interés del usuario, de allí la popularidad de servicios como Pinterest, Instagram, entre otros. De acuerdo a estudios del Search Engine Journal las imagenes se posicionan más alto y tienen mas peso de frente al potencial comprador que cualquier otra información ofrecida, como por ejemplo: detalles específicos del producto, descripciones, ratings y análisis de usuarios, para conducir a una decision de compra. La reciente mil millonaria adquisición de Tumblr por parte de Yahoo, confirma que las compañías dedicadas a los contenidos y la búsqueda creen que este es el camino a tomar a futuro.

3. Los consumidores confían en la opinión de los demás

Mientras las imagenes validan ante el comprador que han encontrado el producto indicado. Las recomendaciones y análisis la calidad de los productos que los consumidores estan dispuestos a adquirir.

De acuerdo a HubSpot, el 71% de las personas son más propensas a realizar la compra basándose en la opinión de sus amigos en los medios sociales y un 70% lo son a través de la lectura de revisiones y análisis realizadas por consumidores de confianza.

4. Los consumidores quieren hechos

Aun con toda la información recolectada de los medios sociales y de los análisis, lo consumidores quieren obtener rápidamente información específica sobre los productos. Es más, requieren datos y no textos comerciales o giros propios del marketing. Los clientes, por ejemplo, prefieren ver cosas como “18 megapixeles” en vez de la poco clara especificacion “imagenes claras y cristalinas”. Esta información asegura que se esta recibiendo lo que se busca y no una imitación o variación del mismo producto.

5. Los consumidores consideran importante el precio

Imagenes, análisis, especificaciones técnicas, consultas forman parte del camino y guían hacia la compra. Sin embargo, esto no es suficiente para superar el último paso para efectuar la compra efectiva, el precio es la clave final. Los consumidores estan dispuestos a esforzarse y dedicar tiempo a este paso y eso se evidencia por la proliferación de programas como Red Laser y la reciente tendencia de showrooming. Sea recorriendo una tienda física o virtual, los consumidores no estan dispuesto a gastar de mas.

Conclusion

Este tipo de estudios de comportamientos es de suma utilidad para confirmar la tendencia actual hacia lo visual en los contenidos digitales. Una tendencia que permiten aplicar con éxito programas como el de Google Fotos de Negocios con un buen enfoque y futuro. Sobretodo, son útiles para nuestros clientes,  empresarios que buscan potenciar y mejorar sus ventas. Pronto el programa Google Business Photos contara con una innovación importante: para aumentar aún más la interacción de los usuarios mediante botones de compra, descripciones y reservas…

Info

Descargo: este articulo esta basado en 5 Consumer Behaviors Changing Online Marketing, publicado el 15 de Octubre de 2013 en Channel Advisor. Y ha sido traducido, adaptado y extendido para hacerlo comprensible e informativo para nuestros clientes. Y fué publicado originalmente en PANOSUR Google Fotos de Negocios

Segunda parte

– En la segunda parte: profundizaremos con la conclusión: Cómo deben responder los minoristas ante estas nuevas tendencias de compra? A continuacion la segunda parte:
Una imagen vale mas que mil palabras. En este caso es una imagen de mil palabras, todas relacionadas con el ecommerce minorista. Para prestarle el maximo de detalle.

Una imagen vale mas que mil palabras. En este caso es una imagen de mil palabras, todas relacionadas con el ecommerce minorista. Para prestarle el maximo de detalle.

¿Cómo responder siendo un negocio minorista?

Existen una serie de medidas que los negocios minoristas pueden realizar para combatir este cambio de conducta de los consumidores y satisfacer sus expectativas en los motores de búsqueda. Actualmente los minoristas deberían enfocarse en términos de búsqueda del tipo cola larga (Long Tail Keywords), en buenas imágenes de los productos, recomendaciones y análisis, otros datos relevantes y en comparativas de precios. Parece algo factible pero no lo es del todo. De la misma manera que el comportamiento del consumidor ha cambiado, así también lo han hecho los motores de búsqueda (Google ha cambiado mucho su comportamiento, ver primera parte de este artículo). La publicidad online se ha vuelto más complicada, y para maximizar la exposición online, los minoristas deben ir adaptándose a la constante evolución de los requerimientos de los canales online. Entonces, ¿cómo los comerciantes pueden asegurarse de estar capturando y convirtiendo el tráfico en este sector tan cambiante?

Los comerciantes deben adoptar los Feeds de datos del producto

Como las consultas se hacen cada vez más específicas y los consumidores se comportan más visualmente, Google advirtió que una página llena de enlaces azules estaba lejos de ser convincente. Por lo tanto, Google introdujo Google Shopping para mejorar la experiencia de compra en línea. Google Shopping y otros programas de publicidad a lo largo de los buscadores y motores de compras online están confiando más y más en los fuentes de datos del producto (Feeds) que ofrecen a los minoristas la habilidad de crear palabras claves de cola larga, mostrar imágenes y generar un texto publicitario con más gancho para ayudarlo a alinearse al producto buscado con un término de búsqueda largo y específico.

Una fuente de datos optimizada es clave para cumplir con las nuevas expectativas de los consumidores y para lograr convertir a un “navegante” en un “comprador”. Si bien el manejo experto de Feeds ha sido generalmente necesario para llevar con éxito programas de ventas. Todos los que manejan publicidades en buscadores tienen experiencia sobre palabras claves pero conocen poco sobre fuentes de datos. Ahora la línea que separaba estas dos tareas se están difuminando, y las fuentes de datos que incluyen toda la información de un objeto – con contenidos para búsquedas de cola larga, información detallada del producto, imágenes y precio – es requerido para convencer a un consumidor curioso. En 2013, quienes quieran ser exitosos vendiendo sobre motores de búsqueda necesitan entender las fuentes de datos y comenzar a pensar en cómo estos programas pueden trabajar en conjunto con las tiendas para mejorar la imagen de marca y las ventas online.